Trong cuộc trao đổi với báo chí, ông Trần Tuấn Anh, Giám đốc Điều hành, Shopee Việt Nam chia sẻ góc nhìn về bối cảnh hiện tại, chiến lược tái đầu tư để đảm bảo cán cân lợi ích.
Gần đây, câu chuyện điều chỉnh phí trên sàn thu hút nhiều sự quan tâm. Ông có chia sẻ gì về vấn đề này?
Nếu chỉ nhìn ở góc độ phí, chúng ta sẽ dễ bỏ qua bức tranh vận hành rộng hơn của TMĐT hiện nay. Thực tế, toàn bộ hệ sinh thái đang vận hành trong bối cảnh chi phí gia tăng, từ nhiên liệu cho đến các yếu tố đầu vào khác. Những thay đổi này tác động đồng thời đến nền tảng, nhà bán và cả sức mua của người tiêu dùng.
Trong bối cảnh đó, điều quan trọng là nhìn TMĐT như một hệ sinh thái liên kết, nơi tăng trưởng của một bên gắn chặt với khả năng đầu tư và phát triển của các bên còn lại. Nếu nền tảng không thể tiếp tục đầu tư một cách lâu dài, thì về dài hạn không chỉ nhà bán mà cả người mua và chất lượng thị trường cũng sẽ chịu ảnh hưởng.
Đồng thời, tôi cũng muốn chia sẻ rằng bất kỳ điều chỉnh nào trên sàn cũng đều được Shopee cân nhắc rất kỹ trong tương quan của toàn hệ sinh thái. Với chúng tôi, điều quan trọng không chỉ là một thay đổi đơn lẻ, mà là sự ổn định của cán cân giữa người mua, người bán và nền tảng. Shopee luôn lắng nghe phản hồi từ thị trường và sẵn sàng điều chỉnh khi có những góp ý phù hợp.
Cũng có ý kiến cho rằng trước đây phí sàn thấp, còn bây giờ lại có xu hướng điều chỉnh?
Ở giai đoạn đầu, khi TMĐT còn mới, các nền tảng có thể lấy nội lực doanh nghiệp để kích hoạt thị trường. Trọng tâm khi đó là mở rộng người dùng, phổ cập mua sắm trực tuyến và giúp nhiều nhà bán tiếp cận cách bán hàng mới.
Khi thị trường phát triển lớn hơn, phục vụ hàng chục triệu người dùng mỗi ngày, yêu cầu đối với nền tảng cũng khác. Người tiêu dùng kỳ vọng nhiều hơn về tốc độ, chất lượng dịch vụ, hậu mãi, ưu đãi tốt; người bán cũng cần nhiều hơn về lượng truy cập, công cụ tăng trưởng, quảng cáo… Điều đó đồng nghĩa các nền tảng và cả nhà bán hàng không thể tiếp tục vận hành bằng mô hình đầu tư của 5–10 năm trước.
Shopee nhận định dư địa phát triển của thị trường TMĐT tại Việt Nam vẫn còn rất khả quan, tương đồng với định hướng phát triển TMĐT quốc gia giai đoạn 2026–2030 do Bộ Công Thương công bố, trong đó đặt mục tiêu doanh số bán lẻ TMĐT tăng trưởng 20–30% mỗi năm.
Nhưng để duy trì được trong một thị trường ngày càng đi vào chiều sâu hơn, nền tảng không thể đi theo hướng tối ưu ngắn hạn, mà phải liên tục tái đầu tư vào người mua, người bán và năng lực vận hành.
Nói cách khác, đây không chỉ là câu chuyện điều chỉnh phí, mà là câu chuyện TMĐT đang tiếp tục chu kỳ phát triển mạnh, và liên tục đòi hỏi đầu tư sâu và bài bản hơn từ tất cả các thành phần tham gia thị trường.
Vậy có thể hiểu rằng, Shopee đang dùng phí thu được để đầu tư lại vào hệ sinh thái?
Thực tế, Shopee không tăng lợi nhuận trong nhiều năm qua như nhiều người vẫn hình dung. Trong khi số lượng người mua, đơn hàng và quy mô hoạt động đều tăng, thì các khoản đầu tư cho miễn phí vận chuyển, khuyến mại, vận hành, công nghệ cũng tăng theo.
Điều này phản ánh rất rõ là phần giá trị không nằm lại ở Shopee, mà đang được đưa trở lại để duy trì trải nghiệm cho người mua và tạo thêm công cụ, dịch vụ, tăng trưởng cho người bán. Nếu nền tảng không tiếp tục đầu tư theo cách đó, thì cuối cùng toàn bộ hệ sinh thái sẽ bị ảnh hưởng.
Cụ thể Shopee đang đầu tư vào những gì cho người dùng?
Có ba lớp đầu tư mà chúng tôi đặc biệt tập trung.
Shopee đang duy trì đầu tư mạnh để mua sắm trực tuyến tiếp tục được tiếp cận một cách dễ dàng trong bối cảnh chi phí sinh hoạt tăng lên. Hiện nay, hơn 90% đơn hàng trên Shopee không phải trả phí vận chuyển. Đây là một khoản đầu tư có ý nghĩa rất lớn, đặc biệt với người tiêu dùng trẻ, người dùng ở khu vực ngoài trung tâm và những người mới tham gia mua sắm trực tuyến. Song song với đó, ngân sách cho các mã ưu đãi, và các lợi ích khác cho người mua trong năm 2026 cũng tăng nhiều so với năm trước. Bên cạnh các hỗ trợ trực tuyến, chúng tôi cũng triển khai nhiều chương trình tiếp cận trực tiếp nhằm giúp người dùng lao động phổ thông, công nhân tại các khu công nghiệp như Bắc Ninh, Bình Dương… dễ dàng tiếp cận TMĐT hơn.
Shopee cũng đầu tư trải nghiệm mua sắm nhanh hơn, thuận tiện và đáng tin cậy hơn. Trọng tâm lớn là cải thiện thời gian giao nhận. Nếu trước đây người dùng chấp nhận chờ 2–3 ngày, thì hiện nay kỳ vọng đã khác rất nhiều. Tại nhiều đô thị lớn, phần lớn đơn hàng Shopee đã có thể nhận vào ngày hôm sau hay thậm chí trong vòng 1-4H, và mục tiêu của chúng tôi là phối hợp với các đơn vị vận chuyển để mở rộng chuẩn dịch vụ ấy ở nhiều địa phương hơn, đầu tư mạnh để mạng lưới giao nhận phủ rộng hơn tại các khu vực ngoại đô thị ở Cần Thơ, Đà Nẵng, Nghệ An…
Thứ ba là chất lượng hàng hóa và niềm tin thị trường. Nền tảng phải siết chặt hơn việc kiểm soát chất lượng, giảm "vùng xám" trong trải nghiệm mua sắm và xử lý mạnh tay hàng giả, hàng nhái. Shopee liên tục tăng cường cơ chế rà soát, phối hợp với các bên liên quan và cơ quan chức năng để thị trường minh bạch và sạch hơn. Dù đây không phải vấn đề một sàn TMĐT có thể tự giải quyết hoàn toàn, nhưng trách nhiệm của nền tảng là phải giúp người dùng cảm thấy yên tâm hơn mỗi khi mua sắm. Sự phát triển mạnh của Shopee Mall qua nhiều năm qua chính là một ví dụ khi chất lượng dịch vụ đang là động lực phát triển cho những doanh nghiệp vững mạnh, chất lượng sản phẩm tốt và nguồn gốc rõ ràng.
Shopee Mall trở thành điểm đến quen thuộc của người tiêu dùng khi tìm mua trực tuyến sản phẩm chính hãng.
Shopee từng được nhắc đến nhiều với câu chuyện giá rẻ. Nhưng nay, trọng tâm lại chuyển dần sang giao hàng nhanh và trải nghiệm mua sắm. Điều gì đang đứng sau sự thay đổi này?
Theo tôi, thị trường TMĐT đang bước sang một giai đoạn mới khi tăng trưởng không chỉ được thúc đẩy bởi giá cả và việc mở rộng quy mô, mà dựa nhiều hơn vào chất lượng trải nghiệm và giá trị dài hạn cho người dùng. Và hành vi mua sắm của người tiêu dùng cũng trở nên "chín" hơn so với trước đây.
Cụ thể nếu trước đây, người tiêu dùng thường ưu tiên mức giá, thì hiện nay kỳ vọng của họ đã thay đổi đáng kể. Họ không chỉ tìm kiếm món hàng giá tốt nhất, mà ngày càng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm, độ uy tín của nhà bán, tốc độ giao hàng, trải nghiệm hậu mãi, khả năng đổi trả, cũng như toàn bộ trải nghiệm mua sắm. Nói cách khác, quyết định mua hàng ngày càng dựa trên giá trị và trải nghiệm tổng thể chứ không chỉ dừng lại ở giá thành sản phẩm.
Đó là lý do Shopee dần chuyển dịch từ "rẻ" sang "nhanh hơn" và "tốt hơn" để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao, chú trọng nhiều hơn vào trải nghiệm tổng thể: từ vận hành, giao nhận, dịch vụ chăm sóc khách hàng đến các chính sách hỗ trợ như giao hàng nhanh, giao tận nơi kèm lắp đặt…
Đồng thời, chúng tôi mở rộng danh mục sản phẩm, hình thành các điểm đến mua sắm chuyên biệt của từng ngành hàng. Đây cũng là cách Shopee mở thêm dư địa trên sàn cho nhà bán ở những ngành hàng ngách, trước đây gặp rào cản khi phát triển trên TMĐT, từ hàng cồng kềnh như nội thất, hàng giá trị cao như ô tô, xe máy, đến các mô hình cửa hàng tiện lợi.
Để làm được điều đó, đòi hỏi nền tảng TMĐT như Shopee phải đầu tư mạnh hơn vào hạ tầng dịch vụ và năng lực vận hành để đáp ứng.
Về phía nhà bán hàng, nhiều người vẫn băn khoăn tác động của các đợt điều chỉnh phí tới hiệu quả kinh doanh và khả năng bám sàn. Shopee nhìn nhận vấn đề này như thế nào?
Chúng tôi nhìn nhận đây là mối quan hệ cùng phát triển giữa nền tảng và nhà bán. Khi Shopee đầu tư để người mua có trải nghiệm tốt hơn, họ sẽ quay lại mua sắm thường xuyên hơn, giá trị đơn hàng cũng tăng lên và nhà bán là bên hưởng lợi trực tiếp từ sự tăng trưởng đó. Sự phát triển mạnh của TMĐT tại Việt Nam và của chính Shopee chính là tín hiệu về tiềm năng và thách thức của thị trường.
Thực tế, các khoản phí trên nền tảng chỉ phát sinh khi nhà bán có đơn hàng thành công. Toàn bộ nguồn lực này được Shopee tái đầu tư vào hệ sinh thái, từ nâng cao trải nghiệm người dùng, phát triển thêm công cụ hỗ trợ kinh doanh cho nhà bán đến cải thiện năng lực vận hành của nền tảng. Chúng tôi tin rằng đây là vòng tuần hoàn cần thiết để thị trường TMĐT có thể tiếp tục phát triển.
Đồng thời, chúng tôi nhìn nhận nhà bán không chỉ là đối tác giao dịch, mà là một phần trung tâm của hệ sinh thái. Vì vậy, Shopee tiếp tục đầu tư vào các công cụ quảng cáo, livestream, kết nối người có sức ảnh hưởng, dữ liệu vận hành và các giải pháp tự động hóa để giúp người bán vận hành hiệu quả hơn. Bên cạnh thị trường nội địa, Shopee cũng hỗ trợ nhà bán mở rộng sang các thị trường trong khu vực như Singapore, Malaysia, Thái Lan hay Philippines. Cơ hội này không chỉ dành cho doanh nghiệp lớn, mà cả các nhà bán hàng vừa và nhỏ cũng có thể tham gia.
Có nhà bán rời sàn, nhưng đồng thời cũng có nhiều nhà bán mới gia nhập, hoặc quay lại với đà tăng trưởng tốt hơn nhờ thay đổi cách vận hành theo hướng chuyên nghiệp hơn. Nhiều người trong số đó đang dần trở thành những mắt xích quan trọng trong hệ sinh thái. Việc các nhà bán địa phương trên sàn vẫn duy trì mức tăng trưởng khoảng 30% so với cùng kỳ cho thấy tín hiệu tích cực vẫn đang hiện diện khá rõ.
Thông qua các buổi gặp gỡ trực tiếp nhà bán, tôi cũng nhận thấy một thực tế là nhà bán ngày càng có sự chuyên biệt hóa về kiến thức, chuyên môn và kỹ năng vận hành. Có người mạnh về nguồn hàng, có người lại giàu kinh nghiệm quảng cáo trực tuyến hay vận hành kênh bán TMĐT, livestream... Đây có thể coi là diễn biết tất yếu khi TMĐT Việt Nam đang bước sang giai đoạn hướng đến sự chuyên nghiệp hơn.
Và chắc chắn rằng những nhà bán hàng, doanh nghiệp cùng thương hiệu sở hữu thế mạnh đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, có lộ trình đầu tư, vận hành chuyên nghiệp trên nền tảng sẽ có thêm nhiều cơ hội tăng trưởng hơn trong tương lai. Có thể hiểu ngắn gọn là, khi TMĐT đến ngưỡng "nhanh" và "tốt", cả sàn và nhà bán đều cần phải đầu tư cả vốn và công sức.
Vậy Shopee làm gì để người bán mới vẫn nhìn thấy cơ hội tăng trưởng và yên tâm gia nhập sàn?
Với nhà bán mới, đây là điều đặc biệt quan trọng, vì rào cản của TMĐT hiện nay không còn là "lên sàn có dễ không", mà là "có đủ năng lực để phát triển trên sàn hay không". Vì vậy, Shopee vẫn duy trì các hỗ trợ riêng cho nhà bán mới, từ chính sách miễn phí cố định trong 30 ngày đầu và tiếp tục hưởng mức giảm đến tháng 8 năm nay, đội ngũ hỗ trợ chuyên biệt đến các công cụ vận hành ngày càng dễ thao tác, phát triển công cụ livestream, mở rộng mạng lưới tiếp thị liên kết cho tới kết nối với các nền tảng có lượng người dùng lớn… nhằm thu hút thêm khách hàng về sàn.
Mỗi tháng vẫn có khoảng 10.000 nhà bán mới tham gia Shopee và kinh doanh tốt. Thực tế kể trên cho thấy nhà bán mới vẫn có nhiều tiềm năng phát triển trên TMĐT, đồng thời chính họ cũng đã chuẩn bị tâm thế cùng cách thức kinh doanh, vận hành bài bản hơn để bước vào giai đoạn mới của thị trường.
Tiếp sức doanh nghiệp Việt là một trong những chương trình hỗ trợ nổi bật của Shopee cho nhà bán.
Nhìn về phía trước, Shopee muốn gửi thông điệp gì tới thị trường về giai đoạn phát triển tiếp theo?
Thị trường TMĐT Việt Nam vẫn còn dư địa tăng trưởng rất lớn. Trong nhiều năm qua, tăng trưởng của ngành chủ yếu đến từ việc mở rộng người dùng, phổ cập hành vi mua sắm online và tối ưu chi phí tiếp cận để nhiều người hơn có thể tham gia TMĐT.
Tuy nhiên, khi thị trường bước sang giai đoạn phát triển lớn hơn về quy mô, trọng tâm cạnh tranh cũng bắt đầu thay đổi. Giai đoạn tiếp theo sẽ không còn là cuộc đua "ai rẻ hơn", mà sẽ là cuộc đua về chất lượng vận hành, năng lực phục vụ và khả năng tạo ra giá trị bền vững hơn cho người dùng lẫn nhà bán.
Điều đó cũng đồng nghĩa vai trò của các nền tảng TMĐT sẽ thay đổi. Nếu trước đây sàn chủ yếu đóng vai trò kết nối giao dịch, thì trong giai đoạn tới, nền tảng sẽ cần trở thành hạ tầng hỗ trợ tăng trưởng cho toàn hệ sinh thái, từ công nghệ, logistics, thanh toán đến các công cụ vận hành và phát triển kinh doanh cho nhà bán.
Trong bối cảnh này, nhà bán sẽ phát triển đường dài với khả năng xây dựng thương hiệu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ và năng lực vận hành. Khi người mua có trải nghiệm tốt hơn, nhà bán phát triển chuyên nghiệp hơn và hệ sinh thái vận hành hiệu quả hơn, TMĐT sẽ ngày càng khẳng định vai trò là một hạ tầng quan trọng của nền kinh tế số Việt Nam.
Xin cảm ơn ông!
